L’externalisation des ventes B2B consiste pour une entreprise à s’associer à un prestataire tiers qui s’intègre parfaitement à l’équipe interne pour créer des processus, fournir des experts, mettre en œuvre des logiciels et exécuter des stratégies de vente qui génèrent des prospects. L’externalisation de la prospection commerciale B2B présente à la fois des avantages et des inconvénients que les entreprises doivent considérer.
Les bonnes raisons de choisir l’externalisation de la prospection commerciale B2B
L’un des principaux avantages de l’externalisation de la prospection B2B est que votre équipe interne peut se concentrer sur la vente et la fidélisation des clients. Tandis que l’équipe externe chargée de la prospection se chargera de la partie la plus fastidieuse, à savoir la recherche de contacts de décideurs, la production de messages commerciaux, l’envoi de communications, le suivi et la clôture de réunions qualifiées.
Sans externalisation, vos cadres commerciaux devraient consacrer 50 % de leur temps à la génération de prospects et à la prise de rendez-vous. Les équipes de vente qui s’associent au bon fournisseur de services externalisés économisent des milliers d’euros en permettant à leurs cadres commerciaux hautement rémunérés de consacrer plus de temps à la conversion des prospects ou à l’entretien des relations avec les clients existants. En augmentant le temps consacré aux réunions en face à face et aux présentations à distance de qualité, vous augmentez vos ventes.
Il est difficile de trouver un profil 360 capable de bien prospecter, de bien présenter et de bien conclure la vente. Normalement, chaque profil est fort dans un domaine. Grâce à l’équipe externe, vous pouvez générer des réunions et vous concentrer sur les profils internes qui savent comment présenter votre solution en direct à vos prospects, négocier et conclure des contrats. Vos efforts et la plupart de vos ressources serviront à faire de votre équipe la meilleure vendeuse et à accroître la fidélité des clients. Le recrutement, la formation et le développement d’une équipe prennent du temps et sont coûteux, sans garantie de résultats. Sans compter que le taux de rotation élevé de ces équipes est une énorme perte de temps et d’argent. Ainsi, l’externalisation de la prospection permet de réduire drastiquement les coûts. Vous serez en mesure de mesurer clairement et facilement le retour sur investissement de l’externalisation.
Les points à ne pas négliger avant de se lancer dans l’externalisation de la prospection commerciale B2B
Cependant, étant donné que les sociétés de recherche de clients potentiels sont rarement récompensées par des primes pour le retour d’information de vos clients et prospects, celui-ci peut facilement passer à travers les mailles du filet. Gardez donc à l’esprit que vous devrez investir un peu plus afin d’augmenter vos chances d’obtenir ces retours cruciaux. En fin de compte, il s’agit d’une question de cas par cas et vous devrez en discuter avec votre équipe de recherche de clients potentiels pour que vous soyez tous sur la même longueur d’onde.
Que vous ayez une équipe interne ou externalisée, vous devez faire beaucoup de suivi des données. Toutefois, si l’entreprise que vous avez engagée ne fait pas partie de vos effectifs immédiats, vous devez faire encore plus de suivi des données que d’habitude. Comme pour toute entreprise avec laquelle vous vous associez, vous devez vous assurer que vous pouvez lui faire confiance et que la transparence ne sera pas un problème mais un atout. Ainsi, lorsque vous recherchez des candidats pour votre programme de recherche de clients, faites attention à votre processus de sélection, posez toutes les bonnes questions dès le départ et définissez vos conditions de transparence et de contrôle de toutes les données et informations.
